Wielu klientów, z którymi współpracuję, prowadzi sklepy internetowe. Na początku zazwyczaj pojawia się to samo pytanie: co bardziej się opłaca: pozycjonowanie, Google Ads czy Facebook Ads? Odpowiedź, jak zwykle w marketingu, brzmi: to zależy. Reklama sklepu internetowego, żeby była maksymalnie skuteczna, powinna być przede wszystkim dopasowana do Twojego asortymentu, dlatego dzisiaj opisałem na przykładach, jak stworzyć skuteczną strategię marketingową.
Chcesz, żebym indywidualnie zrobił audyt Twoje sklepu i zaplanował kampanię? Zadzwoń lub napisz – pomogę Ci zwiększyć zwrot z inwestycji w reklamy i zmniejszyć koszt pozyskania.
Gotowy na rozwój?
Reklama sklepu internetowego – pozycjonowanie czy Google Ads?
Oczywiście to nie jest kwestia zero-jedynkowa. Podstawowy wybór: reklama Google czy pozycjonowanie jest zależny przede wszystkim od asortymentu. Wyjaśnię to na przykładzie dwóch sklepów internetowych.
Reklama sklepu internetowego z wyposażeniem magazynów
Sklep 1.
Sklep od kilku lat sprzedaje wyposażenie do warsztatów i magazynów. Podstawą asortymentu przez cały rok są pojemniki magazynowe, walizki aluminiowe i skrzynki narzędziowe. Właściciel w najbliższej przyszłości nie zamierza wprowadzać większych zmian w ofercie. W magazynie znajdują się duże zapasy produktów, a popyt jest zbliżony przez cały rok.
W przypadku Sklepu 1., zdecydowanie polecam pozycjonowanie, ponieważ w dłuższej perspektywie zapewni większy zwrot z inwestycji. Jeśli przez cały rok bazujesz na tym samym asortymencie i nie obserwujesz wyraźnej sezonowości w popycie na kolejne produkty, warto poświęcić czas i pieniądze na wypracowanie wyższych pozycji, ponieważ to zaprocentuje w przyszłości. Jedną z wad SEO jest fakt, że efekty nie pojawiają się natychmiast – zazwyczaj trzeba poczekać na nie kilka miesięcy. Jeżeli jednak przez lata sprzedajesz praktycznie te same produkty, to opłaca się wypracować większą widoczność na związane z nimi frazy, bo zwiększysz organiczny ruch z wyszukiwarki.
Pozycjonowanie, Facebook czy Google Ads? Podpowiadam, jak skutecznie reklamować sklep internetowy:
Reklamy sklepów internetowych z zabawkami
Sklep 2.
Oferta sklepu jest szeroka: dostępne są różnego rodzaju akcesoria dla dzieci i rodziców. Produktów jest bardzo dużo, w asortymencie znajdziemy między innymi butelki dla noworodków, maty edukacyjne, lalki, przytulanki, jeździki, rowerki, książki, poduszki do karmienia itp. Popyt na dużą część produktów zmienia się sezonowo np. hulajnogi najlepiej sprzedają się wiosną, okularki przeciwsłoneczne – latem, a domki dla lalek – zimą, jako prezenty świąteczne.
W Sklepie 2. bardziej opłacalne będą kampanie Google Ads, ponieważ efekty pojawiają się szybciej i mamy możliwość dynamicznego dopasowywania się do sytuacji na rynku. Reklamy PPC, w przeciwieństwie do SEO, bardzo szybko zwiększają sprzedaż – pozwalają wyświetlać się wysoko w wynikach wyszukiwania bez czasochłonnej optymalizacji całej strony pod pozycjonowanie, link buildingu itd. Google Ads umożliwia sprawną optymalizację, kiedy zmienia się popyt: możemy zmniejszać i zwiększać budżety, aby promować te produkty, które w danym momencie cieszą się największym zainteresowaniem.
Najpopularniejsze reklamy sklepów internetowych to przede wszystkim kampanie PLA (kampanie produktowe). Polecam w nie inwestować, bo maksymalnie ułatwiają użytkownikowi dokonanie zakupu. Wyświetlają się na szczycie wyników wyszukiwania, a potencjalny klient od razu dostaje wszystkie najważniejsze informacje: zdjęcie, cenę produktu i dostawy. Kiedy sezon na konkretne produkty mija, niekoniecznie musisz wstrzymywać na nie kampanię: w PLA płacisz za kliknięcia, dlatego w razie braku zainteresowania (brak wyświetleń i kliknięć), Google nie obciąży Twojej karty.
A może pozycjonowanie i Google Ads?
Oczywiście, jeśli pozwala na to budżet, warto połączyć SEO i Google Ads, bo zyskujesz dwa kanały sprzedaży. Efekty będą jeszcze lepsze, jeśli w Sklepie 1. dodatkowo wdrożymy kampanie Google Ads, a w Sklepie 2. zoptymalizujemy stronę pod SEO.
Wielu właścicieli sklepów nie chce jednak inwestować w dwa kanały marketingowe – wtedy sugeruję ten bardziej rentowny. Pod uwagę biorę tutaj KPI. Pierwszym z nich jest COS (Cost of Sale, koszt sprzedaży), czyli wydatki na reklamę podzielone przez przychody i pomnożone razy 100%. Sprawdzi się również TACOS, o którym niedawno pisałem.
Kiedy modyfikować plan marketingowy?
Strategia powinna zapewniać możliwie wysoki zwrot z inwestycji i jak najniższy koszt pozyskania sprzedaży. Oczywiście sytuacja na rynku i w firmie się zmienia, dlatego plan z czasem warto weryfikować i modyfikować. Tutaj też posłużę się przykładem.
Reklama Google + pozycjonowanie
Sklep 3.
Sklep ma szeroką ofertę, dlatego właścicielowi opłaca się inwestować w Google Ads. Zauważył, że bardzo dobrze sprzedają się sprowadzane z zagranicy aparaty fotograficzne, dlatego postanowił zamówić je w większej ilości. Właściciel planuje utrzymać je w ofercie przez dłuższy czas.
W takiej sytuacji, najlepiej nie rezygnować z Google Ads, ale jednocześnie zainwestować w SEO. Duży zapas produktu, planowany długi czas sprzedaży oraz niewielka sezonowość sprawiają, że opłaci się wypracować wyższe pozycje na frazy związane z tymi aparatami fotograficznymi.
A kiedy opłaca się inwestować w Facebook Ads?
Pomijałem Facebook Ads, bo większość reklamodawców traktuje je bardziej jako wspomaganie, niż główny kanał marketingowy. Nie oznacza to jednak, że FB Ads się nie opłaca! Wybór SEO, Facebook Ads vs Google Ads znowu jest uzależniony przede wszystkim od asortymentu. Podstawowa różnica jest taka, że w SEO i Google Ads skupiamy się na słowach kluczowych, a w Facebook Ads kierujemy reklamy według demografii i zainteresowań.
Zasada jest prosta: jeśli chcesz zainspirować klienta i zbudować u niego potrzebę posiadania Twojego produktu – Facebook Ads. Jeśli chcesz trafić do użytkowników, którzy już szukają produktów dostępnych w Twojej ofercie i zachęcić ich, żeby kupili właśnie u Ciebie – wtedy SEO i/lub Google Ads.
Facebook Ads dobrze sprawdza się np. jeśli wprowadzasz nowy produkt i chcesz zapoznać z nim potencjalnych klientów. Takie reklamy opłacają się też w przypadku produktów, które często kupujemy, ale niekoniecznie szukamy konkretnego modelu np. sukienek, butów, zabawek itp. W sklepie z akcesoriami dla dzieci reklamy możemy targetować np. na kobiety w wieku 28-40 będące matkami – być może w tej chwili nie szukają żadnego konkretnego produktu, ale należą do grupy docelowej.
Facebooka scrollujemy w wolnej chwili, dlatego dobrze sprawdzają się tutaj reklamy produktów, które „przyjemnie się kupuje”. Targetowanie reklam np. na kobiety, które szukały wiosennych sukienek, bardzo często jest skuteczne, bo rzadko której klientce zależy na konkretnym wzorze, kolorze, kroju itp. Większość kobiet szuka po prostu sukienki, która im się spodoba, a estetyczna reklama często zbiera sporo kliknięć, lajków i udostępnień, dlatego rosną zasięgi Twojej marki. W branży odzieżowej można postawić również na SEO np. pozycjonując się na frazy związane z sukienkami. Jeżeli jednak masz na stronie kilkaset modeli, mało prawdopodobne, że klientka przejrzy je wszystkie, dlatego przyda się logiczne drzewko kategorii.
Reklamy Facebook Ads zazwyczaj sprawdzają się jako kampania pierwszego rzutu podczas wprowadzania nowego produktu lub budowania rozpoznawalności marki. Jeżeli jednak chodzi o konkretne produkty, których klient raczej nie kupuje spontanicznie (np. wyżej wspomniane wyposażenie warsztatu), bardziej opłaca się reklamować je w SEO i Google Ads. Facebooka można wykorzystać tutaj wspomagająco do remarketingu. Jeśli klient oglądał produkt, ale jeszcze nie zdecydował się na zakup, warto mu się przypomnieć, aby dokonał konwersji właśnie u Ciebie.
A co jeśli sprzedajesz usługi?
Jeśli oferujesz stały zakres usług przez cały rok – opłaci Ci się zainwestować w SEO. Na Google Ads postawiłbym z kolei, jeżeli liczą się dla Ciebie przede wszystkim szybkie efekty. Plusem Adsów jest też kierowanie na dużą liczbę słów kluczowych, co w pozycjonowaniu nie zawsze się opłaca i jest bardzo czasochłonne.
Masz problem z reklamami w Twoim sklepie internetowym? Nie wiesz, czy postawić na SEO, Google, czy Facebook Ads? Skontaktuj się ze mną – stworzę dla Ciebie spersonalizowany plan marketingowy i sprawdzę, co można zrobić lepiej.
