Dla większości sklepów internetowych grudzień kończy się wyczerpującym maratonem realizacji zamówień, obsługi reklamacji i zarządzania kryzysowego, gdy kurierzy nie nadążają z dostawami. Gdy wreszcie opadnie świąteczny kurz, wielu właścicieli e-commerce popełnia krytyczny błąd – traktuje styczeń jako czas na odpoczynek i podsumowania. Tymczasem to właśnie pierwszy kwartał roku decyduje o tym, jak będzie wyglądać reszta sezonu. Styczeń i luty to miesiące, które wymagają równie intensywnych działań jak przedświąteczny okres, tylko w zupełnie innym kierunku.

Problem polega na tym, że większość sklepów podchodzi do tego czasu reaktywnie, nie proaktywnie. Uruchamiają wyprzedaże, bo „tak się robi w styczniu”, przygotowują walentynkową ofertę, bo „wypada”. Nie mają jednak spójnej strategii, która wykorzystałaby specyfikę tych miesięcy do zbudowania solidnych fundamentów pod cały rok. A specyfika jest – i to wyraźna.

Dlaczego styczeń to nie jest czas na oddech w e-commerce?

Styczeń w e-commerce to miesiąc kontrastów i trudnych wyborów. Z jednej strony masz magazyn pełen produktów, które nie sprzedały się przed świętami i trzeba się ich pozbyć. Z drugiej strony potrzebujesz miejsca i budżetu na nowe kolekcje, które powinny trafić do sklepu już w lutym. Z trzeciej strony Twoi klienci są w specyficznym nastroju – część z nich ma kaca finansowego po świętach i szuka okazji, ale nie jest skłonna wydawać dużo. Inna część realizuje noworoczne postanowienia i szuka zupełnie innych produktów niż w grudniu.

Największym błędem jest traktowanie styczniowych wyprzedaży jako jednorodnej akcji „minus 50% na wszystko”. To marnowanie potencjału. Zamiast tego powinieneś stopniować obniżki i precyzyjnie targetować komunikację. Pierwsze dwa tygodnie stycznia to czas, kiedy ludzie wciąż mają pieniądze ze świątecznych premii i są otwarci na zakupy. Możesz zacząć od umiarkowanych rabatów 20-30%, komunikując to jako przedłużenie świątecznej promocji.

Druga połowa stycznia to moment na agresywniejsze działania – tutaj możesz zejść do 40, 50, a nawet 70% na produkty, których naprawdę musisz się pozbyć. Kluczowe jest, żeby w komunikacji jasno zaznaczyć, że to ostatnie dni promocji i stworzyć poczucie pilności. Liczniki odliczające czas do końca wyprzedaży, komunikaty „zostało tylko X sztuk”, podkreślanie, że to ostatnia szansa – to wszystko działa, ale tylko wtedy, gdy jest prawdziwe i spójne.

Co zrobić z danymi, zanim zaczniesz działać?

Zanim uruchomisz jakiekolwiek działania promocyjne, musisz przeanalizować, co się wydarzyło w grudniu i w całym poprzednim roku. Nie chodzi o wyciągnięcie z Google Analytics ogólnych liczb typu „mieliśmy tyle odwiedzin i tyle sprzedaży”. Chodzi o zrozumienie wzorców zachowań Twoich klientów.

Sprawdź, które produkty sprzedawały się najlepiej, ale nie tylko w kategoriach „najczęściej kupowane”. Sprawdź też, które generowały największą marżę, które miały najwyższy wskaźnik zwrotów, które były najczęściej dodawane do koszyka, ale nie kupowane. To ostatnie jest szczególnie cenne – produkty w porzuconych koszykach pokazują intencję zakupową, która z jakiegoś powodu nie została sfinalizowana. Może to być cena, może brak darmowej dostawy, może po prostu niedostateczna liczba zdjęć czy opisów.

Analiza ruchu na stronie też nie może być powierzchowna. Zobacz, które źródła ruchu przynosiły najwięcej konwersji, a nie tylko kliknięć. Możesz mieć tysiące wejść z Facebooka, ale jeśli żadne nie kończy się zakupem, to znaczy, że coś jest nie tak albo z targetowaniem reklam, albo z dopasowaniem oferty do odbiorców.

Te dane to nie tylko ciekawostka. To mapa, która pokazuje, na czym skupić się w styczniu i lutym. Jeśli widzisz, że konkretna kategoria produktów ma wysoki współczynnik porzuconych koszyków, to sygnał, że w promocjach styczniowych właśnie te produkty powinny dostać najbardziej agresywne rabaty lub darmową dostawę jako dodatkową zachętę.

Czy luty w e-commerce to tylko Walentynki?

Większość sklepów traktuje luty jako miesiąc walentynkowy i tyle. Przygotowują dedykowaną kategorię „prezenty na Walentynki”, robią kilka postów w social mediach z serduszkami i uważają sprawę za załatwioną. To za mało. Luty to czas, kiedy klienci już otrząsnęli się finansowo po świętach i powoli wracają do normalnych nawyków zakupowych. To także czas, kiedy zaczynają myśleć o wiosennych potrzebach – choć za oknem może być jeszcze śnieg, w ich głowach zaczyna kiełkować myśl o nowym sezonie.

Walentynki to oczywiście ważne wydarzenie, ale tylko dla konkretnych kategorii produktów. Jeśli sprzedajesz biżuterię, perfumy, kosmetyki, bieliznę czy gadżety – tak, walentynki są dla Ciebie kluczowe. Ale jeśli prowadzisz sklep z narzędziami, elektroniką czy artykułami gospodarstwa domowego, wciśnięcie „prezentu walentynkowego” na siłę będzie wyglądało sztucznie i nie przyniesie efektów.

Zamiast tego możesz wykorzystać luty jako czas na przygotowanie się do marca i kwietnia, które w wielu branżach są znacznie silniejsze sprzedażowo. To dobry moment na wprowadzenie nowych produktów, odświeżenie wizerunku sklepu, przetestowanie nowych formatów reklamowych czy uruchomienie programu lojalnościowego. E-commerce marketing to nie tylko reagowanie na święta i okazje, ale świadome budowanie strategii na cały rok.

Optymalizacja, której nie wolno zaniedbać

Styczeń to także doskonały moment na techniczne uporządkowanie sklepu. Po intensywnym grudniu Twoja strona prawdopodobnie „obrosła” w różne prowizoryczne rozwiązania – baner promocyjny doklejony na szybko, kategoria świąteczna, która nie jest już aktualna, produkty, które wyprzedały się i pokazują komunikat „brak w magazynie”.

Usuń wszystko, co przestało być aktualne. Świąteczna oprawa graficzna powinna zniknąć najpóźniej w drugim tygodniu stycznia. Kategorie sezonowe, które są puste, powinny być albo ukryte, albo usunięte, żeby nie marnować budżetu przeszukiwania przez roboty Google. Produkty niedostępne – jeśli nie wrócą do oferty – powinny mieć przekierowania do podobnych pozycji, a nie tylko komunikat „brak towaru”.

Sprawdź szybkość ładowania strony. Grudniowy ruch mógł obciążyć serwer i odsłonić problemy, których wcześniej nie było widać. Skompresuj zdjęcia, usuń niepotrzebne wtyczki, zoptymalizuj kod. Każda sekunda ładowania to procenty współczynnika konwersji, które tracisz.

Przejrzyj także opisy produktów. Jeśli kopiowałeś je od producentów, styczeń to czas, żeby stworzyć unikalne teksty przynajmniej dla bestsellerów. Nie muszą być długie, ale muszą być inne niż u konkurencji. Google nie nagrodzi Cię za duplikowanie treści, które istnieją w dziesiątkach innych sklepów.

Kiedy warto poprosić o pomoc?

Zarządzanie sklepem internetowym w pierwszych miesiącach roku to żonglowanie wieloma piłkami jednocześnie. Musisz opróżnić magazyn, wprowadzić nowe produkty, zadbać o stronę technicznie, przeanalizować dane, zaplanować działania marketingowe, obsłużyć bieżące zamówienia i reklamacje. Dla jednej osoby to często za dużo, zwłaszcza jeśli nie masz doświadczenia w każdym z tych obszarów.

Jeśli czujesz, że któryś z tych elementów Cię przerasta albo po prostu zabiera zbyt dużo czasu, który mógłbyś przeznaczyć na rozwój biznesu, warto rozważyć współpracę ze specjalistą. Dobry partner nie przejmie całości działań na siłę, ale pomoże Ci w tych obszarach, które są dla Ciebie najtrudniejsze – czy to analiza danych, czy planowanie kampanii, czy optymalizacja techniczna.

Kluczowe jest, żeby znaleźć kogoś, kto rozumie specyfikę początku roku w e-commerce i wie, że styczeń i luty to nie czas na eksperymenty, ale na solidne fundamenty. To miesiące, które wymagają zarówno sprzątania po poprzednim sezonie, jak i przygotowania gruntu pod kolejny. I jeśli zrobisz to dobrze, reszta roku będzie znacznie łatwiejsza.