Porzucone koszyki to jeden z największych problemów e-commerce. Statystyki pokazują, że nawet 70% użytkowników dodaje produkty do koszyka, ale nie finalizuje zakupu. To nie musi jednak oznaczać utraconej sprzedaży. Dobrze skonfigurowana kampania remarketingowa pozwala odzyskać znaczną część tych klientów i przekształcić ich w realny przychód.

Czym różni się retargeting a remarketing?

Zanim przejdziemy do praktycznych kroków tworzenia kampanii, warto uporządkować terminologię, która w branży marketingowej bywa używana zamiennie. Retargeting a remarketing to jednak dwa różne pojęcia, chociaż mają wspólny cel – ponowne dotarcie do użytkowników, którzy mieli kontakt z Twoją witryną.

Retargeting koncentruje się na kampaniach reklamowych wykorzystujących pliki cookie do śledzenia zachowań użytkowników. Jego podstawową formą są reklamy displayowe – banery graficzne, które wyświetlają się osobom odwiedzającym inne witryny w sieci reklamowej Google lub na portalach społecznościowych. Kiedy potencjalny klient opuszcza Twój sklep bez finalizacji zakupu, retargeting „podąża” za nim, prezentując mu reklamy z produktami, które oglądał.

Remarketing obejmuje szerszy zakres działań marketingowych. Oprócz reklam displayowych może wykorzystywać kampanie e-mailowe, wiadomości SMS, powiadomienia push w aplikacjach mobilnych czy reklamy w wynikach wyszukiwania Google (RLSA). To bardziej kompleksowe podejście pozwala na wielokanałową komunikację z klientem, dostosowaną do jego preferencji i zachowań zakupowych.

W praktyce najskuteczniejsza strategia odzyskiwania porzuconych koszyków łączy oba podejścia. Można na przykład wysłać automatycznego e-maila z przypomnieniem o produktach w koszyku, a równocześnie uruchomić kampanię banerową, która będzie towarzyszyć użytkownikowi podczas przeglądania innych stron internetowych.

Czego potrzebujesz, żeby zacząć?

Skuteczna kampania remarketingowa wymaga kilku podstawowych elementów technicznych. Przede wszystkim musisz mieć poprawnie skonfigurowane konto Google Analytics z działającym globalnym tagiem na stronie. Bez tego nie zgromadzisz danych o użytkownikach, którzy porzucili koszyki. Kolejny krok to utworzenie listy remarketingowej w Google Analytics – specjalnego segmentu użytkowników, którzy dodali produkt do koszyka, ale nie dotarli do strony potwierdzenia zamówienia. Pamiętaj, żeby wykluczyć z tej listy osoby, które jednak sfinalizowały zakup.

W Google Analytics 4 proces tworzenia takiej listy jest stosunkowo prosty. Wchodzisz w sekcję „Odbiorcy”, wybierasz opcję „Użytkownicy, którzy porzucili koszyk” i dostosowujesz parametry – na przykład określasz, że interesują Cię osoby z ostatnich 30 dni. Możesz też ustawić maksymalny okres przechowywania użytkownika na liście, co pozwala na precyzyjne targetowanie.

Konfiguracja kampanii remarketingowej Google Ads

Kiedy masz już gotową listę w Analytics, czas połączyć ją z kontem Google Ads i utworzyć kampanię remarketingową google ads. Rozpoczynasz od wyboru celu „Sprzedaż” i typu kampanii „Sieć reklamowa”. To podstawowa konfiguracja, która pozwoli Ci wyświetlać reklamy banerowe osobom z Twojej listy remarketingowej na tysiącach stron partnerskich Google.

Kluczowe jest odpowiednie ustawienie strategii ustalania stawek. Jeśli zależy Ci na maksymalizacji konwersji, możesz wybrać automatyczną strategię „Maksymalizuj konwersje” lub „Docelowy CPA”, jeśli znasz już koszt pozyskania klienta, który jest dla Ciebie akceptowalny. Na początek jednak często lepiej sprawdza się ręczne ustalanie stawek CPC, które daje Ci większą kontrolę nad wydatkami.

Jak tworzyć skuteczne reklamy remarketingowe?

Reklama w kampanii na porzucone koszyki musi być maksymalnie spersonalizowana. Dynamiczne reklamy displayowe to najlepsze rozwiązanie – automatycznie pokazują one konkretne produkty, które użytkownik oglądał i dodał do koszyka. W praktyce oznacza to, że jeśli ktoś porzucił koszyk z butami trekkingowymi, zobaczy reklamę właśnie z tymi butami, a nie z generyczną ofertą Twojego sklepu.

Kreacja reklamowa powinna zawierać wyraźne wezwanie do działania – na przykład „Wróć do koszyka” lub „Dokończ zakup”. Dobrze działa też dodanie elementu pilności, na przykład informacji o ograniczonej dostępności produktu lub czasowej promocji. Ważne, żeby komunikat był spójny z Twoją marką i autentyczny – sztuczne wywoływanie poczucia zagrożenia może zniechęcić bardziej świadomych klientów.

E-mail remarketing jako uzupełnienie

Kampanie displayowe warto uzupełnić automatycznymi e-mailami remarketingowymi. Pierwszą wiadomość najlepiej wysłać w ciągu 1-3 godzin od porzucenia koszyka – to moment, kiedy produkt jest jeszcze świeży w pamięci klienta. E-mail powinien zawierać zdjęcie produktu, jego nazwę, cenę i bezpośredni link do koszyka. Unikaj długich opisów – liczy się prostota i szybkość dotarcia do sedna sprawy.

Jeśli pierwsza wiadomość nie przyniosła efektu, możesz wysłać drugą po 24 godzinach. Tutaj możesz dodać dodatkową zachętę – na przykład kod rabatowy na pierwszą transakcję albo darmową dostawkę. Trzecia wiadomość, wysłana po 48-72 godzinach, to ostatnie przypomnienie, często z komunikatem „ostatnia szansa”. Ważne, żeby nie przesadzić z liczbą wiadomości – trzy to maksimum, które nie zirytuje odbiorcy.

Optymalizacja i testowanie

Żadna kampania remarketingowa nie działa idealnie od pierwszego uruchomienia. Musisz regularnie testować różne elementy – od treści nagłówków e-maili, przez grafiki reklamowe, po strategie ustalania stawek. Testy A/B pozwolą Ci sprawdzić, czy lepiej działa komunikat z rabatem, czy może z darmową dostawą. Możesz też testować różne czasy wysyłki e-maili – dla niektórych branż wieczór działa lepiej niż poranne godziny.

Monitoruj przede wszystkim wskaźniki takie jak współczynnik otwarć e-maili, CTR kampanii displayowych i ostatecznie – współczynnik odzyskanych koszyków. To on pokazuje, jaki procent użytkowników z Twojej listy remarketingowej wrócił i dokończył zakup. Pamiętaj też o zgodności z RODO – każdy użytkownik musi mieć możliwość łatwej rezygnacji z otrzymywania Twoich wiadomości.

Kiedy warto kampanię remarketingową profesjonaliście?

Prowadzenie skutecznej kampanii remarketingowej wymaga nie tylko technicznej konfiguracji, ale też regularnej optymalizacji, analizy danych i dostosowywania strategii. Jeśli nie masz czasu na bieżące zarządzanie kampaniami lub czujesz, że Twoje działania nie przynoszą oczekiwanych rezultatów, warto skonsultować się ze specjalistą. Zadzwoń, napisz e-maila albo wypełnij ten formularz – pomogę Ci wyciągnąć z remarketingu jeszcze więcej.