Sprzedaż internetowa to dla wielu polskich firm kusząca ścieżka rozwoju. Skoro udało się w kraju, dlaczego nie spróbować sił na rynku zagranicznym? Jednym z najczęściej wskazywanych kierunków ekspansji są Niemcy – największy rynek e-commerce w Europie, piąty na świecie. Jednak mimo dobrych intencji, większość prób kończy się niepowodzeniem. Dlaczego? Odpowiedź tkwi nie w potencjale, lecz w przygotowaniu – a raczej jego braku.
Brak zrozumienia specyfiki niemieckiego rynku
Najczęstszym błędem jest założenie, że skoro coś działa w Polsce, zadziała też za granicą. Tymczasem niemiecki konsument to zupełnie inny klient. Oczekuje jasnych zasad, doskonałej obsługi, szybkiej dostawy i bezproblemowych zwrotów. Nieprzypadkowo Amazon i eBay dominują w Niemczech, podczas gdy Allegro, tak popularne w Polsce, nie odgrywa tam żadnej roli. Polskie sklepy internetowe w Niemczech często nie potrafią dostosować swojej oferty do lokalnych standardów, co skutkuje frustracją klientów i negatywnymi opiniami. A w Niemczech zła reputacja potrafi zabić biznes zanim ten się rozpędzi.
Gotowy na rozwój?
Niedoszacowanie wymagań logistycznych
Wysyłka z Polski do Niemiec nie jest problemem – logistycznie to dystans do pokonania w jeden–dwa dni. Ale to nie wystarczy. Niemiecki klient oczekuje możliwości zwrotu towaru na lokalny adres. Gdy dowiaduje się, że musi odsyłać produkt za granicę, najczęściej rezygnuje z zakupu lub nigdy więcej nie wraca do sklepu. Właśnie dlatego tak istotne jest korzystanie z usług fulfillmentowych z adresem zwrotnym na terenie Niemiec. Firmy, które to zrozumiały i wdrożyły taką logistykę, realnie zwiększyły współczynnik konwersji.
Problematyczna komunikacja i obsługa klienta
Bariera językowa to kolejny mur nie do przeskoczenia. Wielu polskich sprzedawców nie inwestuje w profesjonalne tłumaczenia ani niemieckojęzyczny support. W efekcie klient otrzymuje odpowiedzi w Google Translate lub czeka kilka dni na kontakt. Amazon i eBay mierzą czas reakcji na zapytania, a każde opóźnienie wpływa negatywnie na ranking sklepu. Brak szybkiej i profesjonalnej obsługi kończy się często zamknięciem konta lub trwałym spadkiem zasięgów. Przedsiębiorcy, którzy zatrudnili niemieckojęzyczną obsługę klienta lub korzystają z BPO, widzą natychmiastową poprawę wyników.
Przekonanie, że sukces w Polsce gwarantuje sukces w Niemczech
Wielu właścicieli e-commerce zakłada, że skoro ich sklep radzi sobie świetnie na Allegro, to również odniesie sukces na Amazonie. Niestety, różnice są fundamentalne. Amazon to środowisko bezwzględnie proklienckie, w którym każdy błąd kosztuje widoczność i zaufanie. Brak precyzyjnego opisu produktu, błędna etykieta czy nieaktualny stan magazynowy – to wszystko może spowodować blokadę oferty. Amazon nie wybacza. Sklepy, które chcą tam sprzedawać, muszą wdrożyć dokładność niemal aptekarską.
Zbyt ogólna strategia marketingowa
Reklama „po niemiecku” to nie tylko przetłumaczenie polskiego komunikatu. W Niemczech marketing oparty jest na zaufaniu, precyzji i pełnej przejrzystości. Klienci nie lubią nachalnych kampanii i przesadzonych obietnic. Kampanie Google Ads, które świetnie działają w Polsce, po przetłumaczeniu na niemiecki najczęściej nie przynoszą żadnych rezultatów. Współczynnik CTR spada, koszt konwersji rośnie, a ROI staje się ujemny. Skuteczne kampanie reklamowe w Niemczech to te, które zostały stworzone lokalnie – z uwzględnieniem niemieckiej kultury zakupowej, języka i kontekstu.
Zarabiaj więcej dzięki optymalizacji marketingu internetowego
Przygotuję strategię działania i razem z moim zespołem wdrożę ją dla Ciebie.
Ignorowanie lokalnych marketplace’ów
Wielu polskich przedsiębiorców zakłada, że wystarczy otworzyć własny sklep internetowy i zdobywać klientów z wyszukiwarki. Tymczasem aż 95% niemieckich e-commerce działa na marketplace’ach – głównie Amazonie i eBayu. Własny sklep jest tam raczej uzupełnieniem niż podstawą sprzedaży. To właśnie obecność na marketplace’ach buduje zasięg i zaufanie. Co więcej, wiele niemieckich sklepów działa wyłącznie na tych platformach. Dlatego zanim zadasz sobie pytanie, jak otworzyć sklep internetowy w Niemczech, odpowiedz najpierw: „czy potrafię konkurować na Amazonie?”.
Techniczne niedopasowanie sklepu
Strona internetowa musi działać bez zarzutu na niemieckim rynku. Oznacza to nie tylko przetłumaczone opisy i regulaminy, ale też zgodność z niemieckim prawem konsumenckim. To, co w Polsce uchodzi płazem, w Niemczech może skutkować pozwem – szczególnie jeśli chodzi o politykę zwrotów, informację o cenach czy ochronę danych osobowych (RODO w wersji niemieckiej – DSGVO). Przedsiębiorcy, którzy pytają, jak założyć sklep internetowy w Niemczech, powinni zacząć od sprawdzenia, czy ich obecny silnik e-commerce spełnia te wymogi.
Problem nie leży w Niemczech, lecz w przygotowaniu
Niemiecki rynek e-commerce to ogromna szansa, ale nie dla każdego. Polskie sklepy internetowe w Niemczech mogą osiągać sukcesy, jeśli wykażą się przygotowaniem, lokalnym podejściem i zrozumieniem klienta. Potrzebne są nie tylko dobre produkty, ale też strategia – oparta na realiach rynku, a nie domysłach.
Jeśli planujesz ekspansję na Niemcy i chcesz uniknąć kosztownych błędów, zapraszam Cię na indywidualną konsultację. Przeanalizujemy Twój sklep, sprawdzimy potencjał i przygotujemy plan działania dopasowany do realiów rynku niemieckiego.
