Strategia cenowa jest jednym z kluczowych elementów sukcesu w e-commerce. W końcu cena jest jednym z najważniejszych czynników, które wpływają na decyzje zakupowe klientów. W tym artykule przyjrzymy się najważniejszym aspektom strategii cenowych w e-commerce, jakie czynniki należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu cen oraz jak skutecznie dostosować je do zmieniającego się rynku i oczekiwań konsumentów.
Rodzaje strategii cenowych – jakie wyróżniamy?
Może się wydawać, że strategia cen to prosta sprawa. Wielu przedsiębiorców kieruje się warunkami ustalonymi przez konkurencję, zastanawia się tylko, jak zmieścić się w marży z pozostałymi kosztami, żeby wyjść na plus. Tymczasem ustalanie cen to coś więcej, ponieważ dostępne są różne strategie ustalania cen. Każda z nich ma swoje wady i zalety, ale postaram się podpowiedzieć Ci, która będzie odpowiednia dla Twojej firmy.
Strategia cen prestiżowych – jak budować wartość marki premium w e-commerce?
Strategia cen prestiżowych, znana również jako strategia cen premium, polega na ustalaniu wysokich, stabilnych cen, które mają na celu podkreślenie wyjątkowości i luksusowego charakteru produktów. W przypadku marek stosujących tę politykę, ceny powinny przewyższać średni poziom rynkowy, co ma na celu utrzymanie wizerunku marki jako ekskluzywnej i prestiżowej. W e-commerce, aby skutecznie wdrożyć taką strategię, konieczne jest nie tylko utrzymanie najwyższej jakości produktów, ale także budowanie silnej tożsamości marki, która wyróżnia się na tle konkurencji. Ważnym elementem jest także komunikacja wartości, takich jak ograniczona dostępność towarów, wyjątkowa obsługa klienta czy unikalne doświadczenie zakupowe. Sam fakt, że coś jest drogie, niekoniecznie jeszcze sprawia wrażenie luksusu.
Przykłady marek, które doskonale wykorzystują tę strategię, to m.in. Rolex, Louis Vuitton, czy Gucci. Kluczowym elementem sukcesu w e-commerce jest zadbanie o każdy aspekt doświadczenia zakupowego, począwszy od procesu zakupu, aż po sposób pakowania produktów, tak by klient miał poczucie, że nabywa coś naprawdę wyjątkowego. Kluczowego znaczenia nie ma tutaj zawsze prawdziwa jakość produktu, ale całe doświadczenie.
Kiedy dobrym wyjściem może być strategia cen wysokich?
Strategia cen wysokich polega na ustaleniu ceny, która odzwierciedla wysoką jakość i unikatowość produktu, często przewyższającą przeciętną rynkową. Jest stosowana głównie w przypadku artykułów o szczególnych cechach, które wyróżniają się na tle konkurencji. Taka polityka cenowa ma na celu maksymalizowanie przychodów, zwłaszcza w okresach wysokiego popytu, na przykład przed świętami czy w czasie promocji sezonowych. Przykładem może być wzrost cen produktów, takich jak prezenty czy znicze, w okresie przedświątecznym.
Strategia cen wysokich jest również stosowana przez firmy, które oferują unikalne produkty, jak limitowane edycje, czy te, które cechują się wyjątkową jakością, np. luksusowe samochody czy odzież premium. Przede wszystkim chodzi tutaj o produkt, który rzeczywiście się wyróżnia. Taką strategię stosują np. Tesla, Apple czy Dyson. Warto jednak pamiętać, że przyjęcie takiej strategii wymaga solidnej kampanii marketingowej i utrzymania wysokiego poziomu jakości, aby marka była postrzegana jako lider w swojej branży. Szczególnie że szybko pojawiają się tańsze alternatywy naśladujące rozwiązania stosowane przez liderów w branży.
Jak wdrożyć strategię cen neutralnych?
Jednym z podejść, które warto rozważyć, jest strategia cen neutralnych. Polega ona na oferowaniu produktów w cenach zbliżonych do średnich cen rynkowych, nie próbując ani przyciągnąć klientów bardzo niską ceną, ani maksymalizować zysków na wysokich marżach. Zamiast tego, sklep stawia na oferowanie cen, które są postrzegane jako sprawiedliwe i konkurencyjne, ale nie podejrzanie niskie. Tego typu strategia skupia się na budowaniu przewagi konkurencyjnej poprzez inne wartości, takie jak wysoka jakość produktów, doskonała obsługa klienta czy łatwe i przyjemne doświadczenie zakupowe. Przykładem marek, które mogą stosować strategię cen neutralnych, są np. H&M, Toyota czy Samsung. Choć oferują produkty w cenach zbliżonych do średnich w branży, to wyróżniają się szeroką ofertą, wygodą i dbaniem o pozytywne doświadczenia klientów. Zapewniają to, czego szuka przeciętny człowiek, niemający potrzeby czy możliwości zakupu produktów premium, ale po prostu znalezienia rozwiązania, które spełni swoją funkcję.
Kiedy wdrażać strategię cen niskich?
Strategia cen niskich, znana również jako strategia penetracji rynku, to jeden ze skutecznych sposobów przyciągania dużej liczby klientów, polegający na oferowaniu produktów po cenach poniżej średniej rynkowej. Celem jest dotarcie do szerokiego grona odbiorców w krótkim czasie i zdobycie ich lojalności poprzez atrakcyjne, konkurencyjne ceny. Taka polityka cenowa pozwala firmom zwiększyć swoją obecność na rynku, a także zbudować silną bazę klientów, którzy często pozostają wierni marce dzięki przystępnej cenie i wartości, jaką oferują te produkty lub usługi.
Przykładem skutecznego wdrożenia strategii cen niskich jest marka IKEA, która oferuje modne meble po przystępnych cenach, stosując także strategię „zrób to sam”, która pozwala firmie obniżyć koszty produkcji i dystrybucji. Dzięki temu zakupy w IKEI stają się oczywiste np. po przeprowadzce, zmianie wystroju czy remoncie, szczególnie dla młodych ludzi, szukających tańszych mebli.
Ryanair, linie lotnicze, to kolejny przykład, oferujące bilety w wyjątkowo niskich cenach. Marka przyciąga pasażerów korzystnymi cenami biletów, a jednocześnie już w trakcie rezerwacji informuje o dodatkowych kosztach: za bagaż, siedzenie obok siebie czy bardziej komfortowe miejsce. Mimo wszystko jest automatycznym wyborem dla osób szukających budżetowych możliwości.
Aby skutecznie wdrożyć strategię niskich cen, warto regularnie monitorować ceny konkurencji, optymalizować koszty operacyjne oraz wykorzystywać techniki takie jak cross-selling czy up-selling, które pomogą zwiększyć średnią wartość koszyka zakupowego.
Nie ma jednej dobrej ani złej strategii na ustalanie cen, bo wszystko zależy od Twojej marki, jej grupy docelowej itp. Szukasz bardziej konkretnych wskazówek? Zadzwoń lub napisz – zajmuję się również konsultacjami dla e-commerce!
