Leady, czyli dane kontaktowe potencjalnych klientów, to podstawa tworzenia relacji. Wiele osób ostrożnie rozdaje jednak swój adres e-mail czy numer telefonu z obawy przed SPAM-em i nachalnym marketingiem. Warto więc dać klientowi coś w zamian, czyli zastosować tzw. lead magnet: co to jest i co może być skutecznym magnesem na leady?
Lead magnet – co to jest?
Zaczynając od początku, lead magnet to usługa lub darmowy produkt (zazwyczaj cyfrowy) – klient podaje swoje dane kontaktowe, żeby uzyskać do niego dostęp. Dzięki temu on bezpłatnie otrzymuje coś przydatnego, a Ty możesz zacząć budować z nim relację, prawdopodobne, że w przyszłości skorzysta z Twojej oferty – tym razem już płacąc za produkt lub usługę. Kiedy już pozyskasz leada, zaczyna się zadanie dla dobrego handlowca, czyli tzw. lead nurturing, czyli zaopiekowanie się klientem w taki sposób, żeby nie uciekł zmęczony zbyt nachalnym kontaktem, tylko był gotowy zapłacić za Twoje produkty lub usługi.
Rodzaje lead magnetów
Oczywiście, żeby lead magnet zadziałał, musi mieć realną wartość dla użytkownika. Trudno będzie Ci zachęcić klientów do pozostawienia swoich danych kontaktowych w zamian za np. ogólnikowy poradnik, w którym nie znajdą nic, co nie byłoby dostępne na innych stronach i to bez podawania numeru telefonu lub adresu e-mail.
Trzeba przede wszystkim wiedzieć, dla kogo tworzysz lead magnet: nie powinien być skierowany do użytkowników, którzy po raz pierwszy widzą Twoją markę, ale raczej potencjalnych klientów, którzy już zastanawiają się, czy warto skorzystać z Twoich produktów lub usług. Takie rozwiązania są najskuteczniejsze, jeśli konsekwentnie budujesz wizerunek eksperta w branży – lepiej najpierw wypracować zaplecze artykułów blogowych, videoporadników i referencji. Klient powinien mieć jakieś podstawy, aby myśleć, że warto zyskać dostęp do oferowanych przez Ciebie materiałów.
Gotowy na rozwój?
Jakie magnesy na leady warto tworzyć? Można podzielić je na kilka grup:
- Zniżki – najprostszy rodzaj lead magnetów to kody rabatowe wysyłane klientom na maila, zapewniające użytkownikom np. niższą cenę lub darmową wysyłkę.
- Gotowce do pobrania – np. wzór umowy, kalkulatory, edytowalne pliki, plannery.
- Treści edukacyjne – np. e-booki, infografiki, raporty, tutoriale, darmowy rozdział książki, dostęp do webinaru lub kursu video.
- Konkurs – klienci uwielbiają konkursy, oczywiście o ile do wygrania jest wartościowa nagroda. Zawsze pamiętaj jednak, żeby zrobić przejrzysty regulamin konkursu.
- Limitowana okazja – np. preorder produktu wyczekiwanego przez klientów, dostęp do zamkniętej grupy na Facebooku (o ile administracja czuwa, żeby posty były zgodne z tematem, a dyskusja na poziomie), możliwość przetestowania produktu, otrzymanie darmowych próbek.
Skuteczny lead magnet, czyli jaki?
Często samo stworzenie lead magnetu zajmuje mniej czasu, niż przeanalizowanie potrzeb klientów. Można wymienić co najmniej 5 cech skutecznego lead magnetu:
- Dostępny od ręki – czas od podania danych kontaktowych przez klienta do otrzymania darmowego produktu lub usługi powinien być jak najkrótszy, dlatego tak dobrze sprawdzają się pliki wysyłane na maila.
- Buduje wizerunek specjalisty – bonus powinien ułatwiać klientowi pracę lub dostarczać mu naprawdę przydatnych informacji. Jeśli nie masz czasu na przygotowanie rzetelnych materiałów lub zlecenie tego na zewnątrz i kontrolę jakości, lepiej odpuścić sobie tworzenie lead magnetu, niż rozczarować klienta clickbaitem. Jeżeli tworzysz landing page pod lead magnet, zachowaj umiar w treściach promujących Twój produkt lub usługę – nie zapewniaj czegoś, czego klient nie otrzyma i unikaj sformułowań typu wszystkie sposoby, najlepszy poradnik itp.
- Łatwy w odbiorze – lead magnet ma być treścią prostą, łatwą i przyjemną w odbiorze. Jeśli planujesz stworzenie e-booka na 500 stron, to niewielka szansa, że użytkownik przez niego przebrnie.
- Rozwiązuje realny problem – poznanie swojej grupy docelowej i jej potrzeb zdecydowanie się opłaca. Produkt lub usługa, którą zapewniasz w zamian za dane kontaktowe, powinna realnie rozwiązywać problem klienta, ułatwiać mu pracę czy życie codzienne. Jedną z najgorszych praktyk jest np. tworzenie poradnika, który nie pomaga klientowi w zrobieniu czegokolwiek samodzielnie, tylko jest jednym wielkim CTA, żeby skontaktować się z Tobą. Klient ma wrażenie, że zmarnował czas i prawdopodobnie szybko wypisze się z newslettera i cofnie zgody marketingowe.
- Przydatny TERAZ – klient ma czerpać korzyści tu i teraz, kod rabatowy możliwy do zrealizowania za kilka miesięcy nie zda egzaminu. Jeśli użytkownik nie skorzysta z bonusu od Ciebie natychmiast, prawdopodobnie szybko o nim zapomni, a co za tym idzie – niewielkie szanse, że w przyszłości będzie gotowy zapłacić.
Masz problem z pozyskiwaniem leadów? Przygotowałeś lead magnet, ale nie cieszy się takim powodzeniem, jakiego się spodziewałeś? Pomogę Ci go wypromować – zadzwoń lub napisz, odpowiem najszybciej, jak to będzie możliwe.
