Walka o klienta i konwersję może mieć różne oblicza. Lead nurturing jest modnym, bo i skutecznym sposobem na angażowanie pozyskanych leadów i doprowadzanie ich do miejsca, w którym stają się klientami wydającymi pieniądze w Twojej firmie.
Czym jest lead nurturing?
Co to jest lead nurturing? Definicja mówi, że jest celowym działaniem mającym doprowadzić do zaangażowania wybranej grupy docelowej. Cel ten osiąga się za pomocą informowania klientów o istotnych biznesowych kwestiach na każdym etapie kontaktu z Twoją marką. Należy to robić tak, by w momencie, gdy klienci będą już gotowi na dokonanie zakupu produktu czy usługi – właśnie Twoją ofertę typowali jako najlepszy i najbezpieczniejszy wybór. Wzbudzenie i utrzymanie zaangażowania ma zaowocować realizacją celów sprzedażowych.
Lead nurturing to skuteczny proces, któremu należy poddawać leady, aby wypracować z nich jak największe korzyści. Jest skuteczny, ponieważ leady poddane nurturingowi dokonują większych zakupów niż wszystkie inne leady.
Co wyróżnia lead nurturing?
Przede wszystkim celowość. Ten proces ma jasno określony cel – przeprowadzić pozyskany kontakt od momentu poznania z firmą czy marką, aż do momentu stania się realnym klientem dokonującym zakupów produktów i usług właśnie w danej firmie. Jak każdy proces, posiada konkretne etapy, które można oprzeć na poniższej bazie.
Jak wygląda proces lead nurturingu?
Najbardziej skuteczne działania związane z celowym prowadzeniem leadów posiadają cztery podstawowe etapy. Powinieneś uwzględnić je, jeżeli chcesz korzystać z tego modelu działania:
- Kształć – stworzenie eksperckiego wizerunku marki, podkreślanie fachowości w swojej dziedzinie i chęć do dzielenia się wiedzą z klientami. Te elementy pomagają zbudować taki obraz Twojej marki, który zapadnie w pamięć i pozwoli zapamiętać firmę, jako wartą uwagi.
- Informuj – przede wszystkim o tym, w jaki sposób Twoje produkty i usługi wpłyną na funkcjonowanie ich biznesów czy na ich życie. Wsparcie rozwoju? Poprawa samopoczucia? Jakość, która posłuży przez lata? Podkreślaj korzyści, tak, by zapadały w pamięć.
- Angażuj i twórz relacje – dziś właśnie to się liczy w biznesie. Potencjalni klienci muszą czuć, że warto utrzymać kontakt właśnie z Twoją firmą.
- Twórz okazję do pozyskania konwersji – potencjalni klienci muszą wiedzieć, jak się z Tobą skontaktować, ale także dlaczego warto to zrobić i poznać szczegóły na temat Twoich produktów czy usług.
Co przydaje się w lead nurturingu?
Stwórz personę klienta, bo musisz wiedzieć z kim się komunikujesz i jakie argumenty mogą najbardziej skutecznie trafiać do Twojego odbiorcy.
Ustal cele – są konieczne, aby po pewnym czasie ocenić skuteczność działań.
Zaangażuj się w tworzenie odpowiednich treści. Muszą być wartościowe i interesujące, ale jednocześnie proste w odbiorze. Takie treści lubią użytkownicy sieci.
Rodzaje lead nurturingu
Wyróżnia się trzy podstawowe strategie wpisujące się w założenia podgrzewania leadów, które można dość elastycznie adaptować do własnych celów biznesowych. Określ cel, jaki chcesz osiągnąć za pomocą lead nurturingu i zacznij działać:
Lead nurturing zwiększający zaangażowanie – bazujący na przekazywaniu potencjalnym klientom wartościowych treści, mających realne znaczenie dla użytkowników i zachęcających ich do utrzymania kontaktu z marką.
Lead nurturing prezentujący korzyści – ma za zadanie przekonywać o tym, jak produkty czy usługi przełożą się na realne zmiany w życiu i funkcjonowaniu potencjalnych klientów. Wiedza, o tym jak wykorzystywać Twoje zasoby, przekonuje, że naprawdę warto w nie inwestować.
Lead nurturing finalizujący sprzedaż– wiążą się z ostatecznym przekonaniem klienta do zamknięcia transakcji.
Zoptymalizuję Twój lejek zakupowy dla potencjalnych klientów
W optymalizacji lejka zakupowego dla potencjalnego klienta istotne jest głębsze zrozumienie procesu lead nurturingu. Kampanie lead nurturing są barziej skuteczne, jeśli zdajesz sobie sprawę ze ścieżki zakupowej klienta i na bieżąco ją analizujesz i optymalizujesz.
Na początkowym etapie, gdy buduje się świadomość marki, kluczowe jest dostarczenie wartościowych treści i informacji, które nie tylko przyciągną uwagę potencjalnych klientów, ale również zainicjują ich zaangażowanie i chęć dalszej interakcji. Wykorzystanie różnorodnych narzędzi, takich jak statystyki, infografiki czy materiały edukacyjne, umożliwia stworzenie atrakcyjnej oferty, która zainteresuje odbiorców i skłoni ich do pogłębiania relacji z marką. W niektórych branżach potrzebny jest wieloetapowy proces, zanim dojdzie do dokonania zakupu. Wartościowe treści są jednak bardziej skuteczne niż np. nachalne powiadomienia web push, z których wielu klientów rezygnuje.
Na kolejnym etapie, kiedy potencjalni klienci już wykazują zainteresowanie marką, istotne jest pokazanie im konkretnych korzyści, jakie mogą uzyskać, decydując się na wybór Twojego produktu lub usługi. Tutaj doskonale sprawdzają się strony landing page, na których przejrzyście prezentujesz zalety produktu. Na generowanie leadów pozytywnie wpływa też dzielenie się case studies. W ten sposób buduje się zaufanie i umacnia się relacje z potencjalnymi klientami, co prowadzi do zwiększenia prawdopodobieństwa finalnego zakupu.
Gdy lead już rozważa konkretny zakup, należy skoncentrować się na komunikatach sprzedażowych, które pomogą mu podjąć decyzję. Indywidualne rozmowy, prezentacje ofertowe, spersonalizowane newslettery oraz materiały sprzedażowe są kluczowe w przekonaniu klienta o wartości Twoich usług i zachęceniu go do podjęcia konkretnego działania. Ważne jest także podkreślenie unikalnych cech produktu lub usługi oraz korzyści, jakie klient może osiągnąć dzięki ich wyborowi. Pomocny jest tutaj system marketing automation, który ułatwia dostarczanie spersonalizowanych treści nawet przy dużej liczbie klientów. Content marketing działa o wiele lepiej, jeśli jest dostosowany do potrzeb odbiorców.
Po dokonaniu zakupu, niezwykle istotne jest utrzymanie lojalności klienta poprzez doskonałą obsługę oraz regularne informowanie o ofertach specjalnych i rabatach dedykowanych stałym klientom. Tutaj również sprawdzają się systemy marketing automation. Dodatkowo, organizacja eventów zrzeszających użytkowników Twoich usług może być doskonałą okazją do budowania społeczności oraz wzmacniania relacji z klientami. W ten sposób, kompleksowe podejście do budowania relacji z klientami na każdym etapie lejka zakupowego zapewnia efektywne zoptymalizowanie procesu sprzedażowego i budowanie trwałych relacji z klientami.
Podsumowanie
Omawiane w tym artykule działanie nie tylko wzbudza zaangażowanie potencjalnych klientów, przede wszystkim wymaga ono mnóstwa zaangażowania i determinacji od przedsiębiorców, którzy wykorzystują lead nurturing do generowania zysków. Czy warto? Na pewno – prowadząc proces z pomysłem, ze szczerością i konsekwentnie masz szansę na ogromny sukces.
Szukasz sposobów na zwiększenie sprzedaży w swojej firmie? Znam sposoby na optymalizację konwersji, by zarabiać więcej, wydając na marketing mniej. Zadzwoń, napisz – porozmawiamy i przekonasz się, co dobrego mogę dla Ciebie zrobić.
